営業

ビッグプロジェクトの入口をつくる

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ビッグプロジェクトの入口をつくる

デベロッパーやメーカー、商社、学校法人といった多様な顧客に対して提案を行い、あらゆるプロジェクトの入口をつくるのが営業の仕事である。2009年に入社した大友は、エンジニアリング本部や支店管理部で経験を積んだ後、2016年から建築営業本部に所属。現在は、主要営業先2社の他に直属上司と共同で複数の営業先を担当している。「営業担当として、いかに他社より先に新規工事に関する情報を収集し、プロジェクトの川上から携わっていけるかが重要になります。できる限り早くから案件の準備に取りかかり、念入りに準備できた方が、受注の可能性は高まります。だからこそ、普段からあらゆる情報に耳を傾けるようにしています」

INTERVIEW

大友マリック

MALIK OTOMO

外国語学部　英語学科　卒
2009年入社

※内容は取材当時のものです

仲間と達成した地図に残る仕事

人脈を築き、提案の幅を広げる

営業に異動して間もなく、大規模案件にアサインされた。参画したのは、数百億円規模の超高層ビル建築プロジェクトの提案。そのため社内でも指折りのメンバーが揃えられたが、営業初経験の大友は肩身が狭かった。建設業における営業とはどのような役割を果たすのか、理解しきれていないまま案件はスタートした。

「元々お客様は別の企業にお声がけをされていたのですが、予算に収まらないとのご相談をいただいたことがきっかけでした。そこで、規模感や予算が近い過去の事例を先方に共有。お客様の様子を伺いながら、設計提案を続けていきました。正直、営業部に来たばかりで専門用語や許認可申請の仕方など、分からないことがほとんどで、会話に付いていくだけでも大変でした」

慣れない業務に四苦八苦しながらも、大友はひたむきに行動を続けた。「分からないことは何度も上司に質問し、必死に進めました。しかし、それでも得られる情報には限界があります。そんなときは、設計や積算など、社内にいる各分野のプロフェッショナルたちに、直接聞くようにしました。話す相手が異なれば、それだけ得られる情報も多様になります。営業に来たのは当時入社8年目の頃だったのですが、学ぶことはまだまだあるなと実感しました」

次第に自分のやるべき仕事が見えるようになり、社内の意見やスケジュールなどの調整事もスムーズに決まっていった。そして企画書や見積書を作成し、先方へ提案。案件が具体化してからの参入で、当初受注は厳しいと思われていたプロジェクトであったが、逆境を跳ね返し、設計施工一括での受注に成功した。先方の要望に応え、素早い提案を行えたことが受注の決め手だった。

「営業に来て初めての大型案件だっただけに、受注できたときは嬉しかったです。ただ、本件は上司の下についてサポートするような立ち位置であったため、私の影響力は微々たるものです。もっと研鑽を積まなければいけないと感じました。また社内の一流の方々と関わり、意見をぶつけ合いながら一つの目標へと向かっていく面白さに、改めて気づかされました」

プロジェクトを経て培った社内の人脈が、現在の大友を支えている。一つの構造物を完成させるのは、一人の力では難しい。しかし大成建設には、様々な知識や技術力を持った社員がいて、彼らが自由に話し合い、助け合う社風がある。大友は営業担当として、そうした環境を味方につけながら一歩ずつ、前に進んでいる。

仕事について

仕事のやりがいは何ですか？

営業対象となるお客様は多種多様な業界であるため、業務を通じて、様々な人と出会えることは、この仕事の面白い部分です。そうした方々と接するなかで、その時々の市況感やトレンド、業界の最先端技術に触れ、自分自身も成長することができます。また日頃からお客様のご要望に迅速に対応しながら、信頼関係を構築しています。新規工事やお困りごとがあった際に真っ先に相談していただけたときは、営業担当として働く意義を実感できます。
入社理由は何ですか？

就職活動ではグローバルに働けること、インフラ整備に携われることを軸に様々な業界を見ていました。そのため、メーカーや商社、ゼネコンなど幅広い業界を志望。そのなかでも、当時中東やアジアなど海外進出に積極的だった大成建設に魅力を感じていました。実際に様々な企業を見たうえで、大成建設で働く社員の方々が学生の私にも気さくに話しかけてくださり、働くイメージがついたことが決め手となりました。
あなたにとって「地図に残る仕事。」とは？

竣工した直後はもちろん、その後10年、20年と長い年月が経っても輝きを失うことのない建物を建設するということです。一度建てられた建物は、今後数十年にわたって人々に利用され、自然災害にも耐えうるものでなくてはなりません。そうした未来もしっかりと見据えたうえで、プロジェクトに携わっていきたいです。
今後の目標を教えてください

営業として目指すべきゴールは、担当している新規のお客様から設計施工一括で案件を受注することです。既存顧客とは異なり、新規営業先は関係性や実績がないため、工事の発注情報を得るのも一苦労。だからこそ、巡り合うことができた案件一つひとつを大切にし、先方の担当者との信頼関係構築に努めていきたいです。案件の規模ももちろん重要ですが、お客様との関係性こそが営業担当としての価値が問われているところだと思っています。

同僚からのコメント

前田早穂

営業

大友さんとは、2012年に関東支店の事務センターで初めて顔を合わせ、4年近く一緒に勤務しました。その後の異動で営業本部にて再会。大友さんは私の一つ上の先輩に当たりますが、年が近いこともあり、分からないことがあれば相談させていただいています。人柄が良く、接する人の年齢や職種に関係なく、誰にでも好かれる大友さんの性格は見習いたいと思っています。年上の方からは、「マリック」と下の名前で呼ばれ、可愛がられているところをよく目にします（笑）。そうした関係性が築けるのは、日頃からどんな人に対しても自発的にコミュニケーションを取っているからだと感じます。